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Funil de Vendas: A importância para escritórios de advocacia

É verdade que existem vários modelos de funil de vendas, alguns com quatro, outros com seis, outros com oito etapas.Também assim, pode haver um modelo para escritórios de advocacia, e outro bem diferente para uma loja de roupas, por exemplo.

Hoje é muito comum encontrar uma agência de marketing digital que publique artigos a respeito desse tipo de estratégia. Com isso, é comum encontrar opiniões ou versões diferentes sobre o mesmo tema, ainda mais na advocacia.

Contudo, é preciso reconhecer que mesmo que uma tática seja altamente customizável e possa ser adaptada para negócios e áreas diferentes, por trás dela há, necessariamente, uma teoria fixa, que precisa ser compreendida.

O que buscamos aqui é justamente a essência do funil de vendas. Aí sim, em posse dela, é possível definir como cada etapa dele pode ser aplicada aos vários tipos de negócio, e como cada recurso de marketing pode agregar a isso.

Depois de dominar o conceito, será possível definir onde entrarão o e-mail marketing, as newsletters, a otimização de páginas, o melhor modo de gerar conteúdo para redes sociais, e daí em diante.

Assim a customização se torna uma vantagem e não um motivo para confusões. Além disso, como estamos falando sobre o marketing jurídico, o caso é mesmo diferente dos demais.

Como é sabido, o Código de Ética da OAB restringe algumas ações publicitárias, conforme aprofundaremos adiante. Também é evidente que isso torna as estratégias de venda dessa área um pouco diferentes.

Há várias soluções para aprender esses detalhes e agir dentro da lei. Contratar uma consultoria de marketing seria uma delas, ler muito sobre o assunto é outra possibilidade, para a qual pretendemos ajudar.

Então, se você quer compreender melhor esse tema que é ao mesmo tempo legal e comercial, siga conosco até o final da leitura.

O que diz o Código de Ética da OAB?

Um escritório de advocacia é um negócio. E mais ainda: é um negócio que pode ser ampliado e ter resultados melhores; ou pode não fazer o suficiente para isso e ficar abaixo do mercado ou mesmo das expectativas do dono.

O mesmo vale para qualquer área empresarial. Se uma empresa trabalha com blindagem vidros automotivos, ela não poderá se sustentar no mercado sem conseguir cada vez mais clientes e fidelizar os antigos.

Que o Código de Ética da OAB imponha restrições de publicidade ao seu setor também não deve ser visto com tanto espanto, afinal: toda empresa precisa agir com ética quando o assunto são vendas, não é verdade?

O que ele prevê no caso dos escritórios de advocacia é muito simples, e, às vezes, mal interpretado. Segundo o Capítulo IV, intitulado Da Publicidade (mais especificamente no seu artigo 28):

“O advogado pode anunciar os seus serviços profissionais, individual ou coletivamente, com discrição e moderação, para finalidade exclusivamente informativa, vedada a divulgação em conjunto com outra atividade.”

Ou seja, se um advogado pode “anunciar” seus serviços, o marketing não é proibido, e as restrições cabem apenas à publicidade, que fica impedida já que é preciso agir com “discrição e moderação”.

Agora quer ver algo curioso? A maior corrente de marketing do momento é a do marketing de conteúdo e do inbound marketing.

O que essas estratégias fazem é, justamente, atrair o cliente de modo discreto, sem os antigos apelos comerciais.

Com isso, se uma empresa de inspeção de carros quer atrair clientes de modo realmente sustentável e de acordo com a tendência do mercado, a última coisa que ela vai fazer é falar sobre “promoções malucas”, preços e prazos.

Aí é que entra o papel do funil de vendas e das estratégias que fazem o cliente evoluir de alguém que desconhece a existência daquela solução ou empresa, até o ponto de um cliente satisfeito e, por fim, um defensor da marca.

Então os escritórios de advocacia têm muitas possibilidades hoje em dia. Para aprofundar nisso, vamos conhecer dois conceitos essenciais, que seguem abaixo e se relacionam de maneira orgânica com o funil de vendas.

Persona do público e marketing de conteúdo

Como vimos, o advogado não pode fazer propagandas apelativas, do tipo “Feche conosco, garantimos o melhor preço e resultados no menor prazo!”.

O que se entende é que isso estimularia as pessoas a litigarem, a processarem umas às outras.

Também vimos que atualmente qualquer marca que queira se consolidar no mercado não pode se limitar a isso, pois precisa criar conexões mais profundas com o cliente.

Mesmo que uma empresa trabalhe com algo nichado como monitoramento de descargas atmosféricas (ou seja, um detector de relâmpagos), nada garante que a concorrência não seja grande e venha a aumentar cada vez mais.

Por isso é preciso seguir as tendências do mercado. Uma das principais delas é a de definir bem a persona do público, e compreender pontos como:

  • Onde os meus clientes estão?
  • O que eles fazem durante o dia?
  • Como eles pensam de modo geral?
  • O que os agrada em termos comerciais?
  • O que os desagrada comercialmente?
  • Como eles definem o que adquirir?

Enfim, é preciso entender melhor o que satisfaz e o que decepciona um possível cliente quando ele se relaciona com empresas como a sua. Percebe como isso vai muito além de oferecer preços e prazos “malucos”?

Logo, se o mercado como um todo já percebeu isso e passou a usar o marketing de conteúdo, os escritórios de advocacia não estão tão limitados assim em termos de estratégia.

O marketing de conteúdo tem esse nome, pois nele o foco é a geração de conteúdo gratuito e de qualidade que atraia leitores, visitantes e pessoas interessadas.

Após travar contato com esse tipo de material a pessoa vai compreendendo melhor a importância de determinada solução comercial, e junto os diferenciais daquela marca que está promovendo o conteúdo.

Usando outro exemplo, uma empresa que realiza teste hidrostático em mangueiras de incêndio pode encontrar um cenário no qual alguns de seus clientes potenciais nem saibam que essa solução existe.

No entanto, esse teste é obrigatório, conforme a regulamentação NBR 11861, por uma questão de segurança.

Assim, uma empresa pode começar a disseminar conteúdos sobre isso, especialmente por meio do marketing digital, como explicado abaixo.

Como dominar as etapas do funil de vendas?

Após dominar a persona e o marketing de conteúdo, é possível aprofundarmos mais no funil de vendas e nas estratégias para que o cliente evolua nas etapas. Hoje várias ferramentas auxiliam nisso, como a RD Station.

Essencialmente todo funil de vendas se divide entre topo, meio e fundo, mais ou menos assim:

  1. Topo: aprendizado e descoberta;
  2. Meio: reconhecimento do problema e da solução;
  3. Fundo: avaliação, compra e fidelização.

Talvez para vender som de carro uma loja não encontre tanta dificuldade, já a venda de tacógrafo eletrônico pode ser um pouco mais difícil.

Nos dois casos, uma maneira de dominar o topo do funil e captar leads é criando conteúdos para redes sociais, blogs e vlogs.

O bacana é que os mesmos textos elaborados para divulgação nessas plataformas podem se tornar scripts para vídeos.

Além disso, as imagens sempre atrairão mais do que os textos, então essa é uma dica de ouro.

Outra estratégia indispensável atualmente é a dos motores de busca. Um escritório de advocacia pode e deve investir na otimização das páginas do site, para conseguir um bom ranqueamento das suas palavras-chave.

Assim, quando o cliente em potencial pesquisar algum termo específico no Google, Bing, Yahoo e outros, aquele escritório aparecerá na primeira página, potencializando bastante o seu resultado graças a isso.

O esforço aqui é transformar o visitante em lead, adquirir os dados dele e passar a alimentá-lo com conteúdos mais densos, como e-mails, newsletters, landing pages (página voltada para gerar uma ação, seja a compra ou uma interação preliminar), etc.

Se o profissional focasse não em produtos, mas em serviço, como na área de despachante cnh suspensa, o esforço seria o mesmo. E nesses casos costuma haver ainda mais busca por conteúdos informativos de qualidade.

Prospects, suspects e o fundo do funil

Depois de transformar o visitante em lead, e alimentar este até o ponto de ele evoluir no meio do funil, queimando as etapas de reconhecimento do problema e desejo pela solução que você propõe, é preciso dividir entre prospects e suspects.

Um visitante pode tirar dúvidas sobre laudo de ecv para veículo, e até se inscrever para receber newsletters, mas não ser um cliente em momento de compra, concorda? Isso o torna um suspect. O prospect é aquele que vai comprar de alguém, seja você ou não.

No caso do escritório de advocacia é preciso tomar mais cuidado, lembrando das determinações do Código de Ética da OAB.

O que cabe ao escritório é dar o melhor suporte a esse lead e esperar que ele decida tranquilamente.

Como vimos, não é possível tratar o divórcio de um casal ou o litígio entre ex-sócios como se fosse uma rotina burocrática qualquer ou uma simples investigação confirmatória cetesb, daquelas da área de consultoria ambiental.

Seja como for, se o prospect se torna cliente, então o esforço é fidelizá-lo, tanto para ele mesmo voltar a usar seus serviços (quaisquer que sejam), quanto para indicá-lo a mais e mais pessoas.

Aqui o grande salto é compreender a diferença entre conquistar um cliente e um comprador. Pois os compradores podem não voltar a adquirir suas soluções, ao passo que os clientes são aqueles que sempre voltam.

Com isso vemos como o funil de vendas pode ajudar e muito nas estratégias de marketing de um escritório de advocacia.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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